地方営業拠点立ち上げの挑戦に迫る！【北海道営業所インタビュー】

出前館では地域に密着した営業活動を行うべく、このたび地方拠点を7カ所立ち上げました。立ち上げメンバーを待ち受ける苦労と挑戦の日々とは――？　北海道営業所の立ち上げメンバー3名にインタビューを実施し、ゼロからの事務所立ち上げ、地方ならではの文化の違い、フードデリバリー戦争真っ只中での競合サービスとの闘いなどについて話を聞きました。

＜プロフィール＞

【金林健登（以下、金林）】
戦略開発グループ　 東日本チーム 北海道営業所所属。

出前館入社後、大阪本社に勤務し4年目を迎える。地方営業7拠点の立ち上げにあたり自ら立候補し、北海道拠点の立ち上げメンバーに選ばれる。地方拠点候補の中からどうせ行くなら一番遠い場所だと心に決めて札幌を選択し、修学旅行ぶりに北海道の地を踏む。

【池田一鷹（以下、池田）】
戦略開発グループ　 東日本チーム 北海道営業所所属。

前職ではリクルート社にてHOTPEPPERグルメの営業職に従事。出前館の地方拠点立ち上げに興味を持ち2021年1月に出前館入社。札幌生まれ札幌育ち。

【阿部雄介（以下、阿部）】
戦略開発グループ 東日本チーム 北海道営業所所属。

飲食店や接客業に特化した教育システムの営業職を経て、2021年1月に出前館入社。北海道営業所立ち上げというゼロからのスタートに魅力を感じ入社に至る。大学時代から札幌在住。

ゼロからスタート！地方拠点立ち上げの挑戦

―北海道営業所の立ち上げにあたり、どのような点に苦労しましたか？

【阿部】

1月中旬に入社し1か月半ほど東京で研修を行って札幌に戻ってきた3月の時点では、事務所を選ぶところからのスタートでした。物件選びは大変でしたね。池田さんは私より先の入社で、2週間くらい早く札幌に戻ってきていたのですが、その間、直接会えたのが1回か2回か。同じ札幌拠点立ち上げチームなのに、ほぼ会えない状況で仕事をしていたので、コミュニケーションをとれないもどかしさや、わからないときにすぐ聞けない苦しさがありました。

その分、電話でのやりとりは多かったです。また、私たち2人が札幌拠点で、同じ時期に仙台拠点立ち上げでも2人入社していたので、その4人でグループLINEを作りました。何かわからないことがあった時に質問をすると、わかっている誰かが返してくれるなど、お互いにできるだけフォローし合うような形でやっていました。

【池田】

今回新たに地方拠点を立ち上げたので、当初は本社の機能が地方拠点にはないことから困ることも多々ありましたが、ないからそのままにするのではなく、自分たちでフローを構築したり、また本社からか札幌に金林さんが来てくれたことで、入社間もない私たちの、本社との連携などもフォローしてくれました。

【金林】

私は前身の夢の街創造委員会の時代に入社しているので、出前館スピリッツ的なものは持っていますが阿部さんや池田さんはどちらかというとLINEっぽいというか、すごく面白いことをすごいスピード感でやっていく感じですね。どちらもベンチャーらしい気質があるけど色が違う部分があって、それが混ざり合うことでパワフルになっていると思うので、北海道営業所でも融合した力で盛り上げていけたらなと思っています。

実は、私が札幌に来た当初は事務所の空気が実は少し重かったんですよ。本社の人が指図しに来ると思われていたようで、2人から警戒されていました。これはいけないと思い、腹をわって、札幌に来た経緯から何から全部話して、皆で盛り上げていこう！という空気感をつくりました。今では地名クイズを作ってくれるまで仲良くなりました。

―社内調整での苦労があったということですが、加盟店に対してはいかがですか？

【阿部】

出前館の全国のデータは揃っているのですが、知名度やGoogleトレンド、他地域と違うメリット・デメリットに関して、北海道に特化した資料がなかったので、資料作成が大変でした。地域に特化した資料を作ることで、加盟店からの信頼が得られた部分もあります。またこれまで、札幌の加盟店とのやりとりは営業が東京から出張する形で行っていたのですが、今は札幌に常駐しながらサポートすることができるようになったので加盟店からは「ありがたい」というお声もいただいています。

私は札幌に住んで12年ほどになりますが、長く住んでいる利点を活かした営業ができているのかなと思います。北海道ならではの難しい地名も例の1つですが、地元のことをわかっている人が担当してくれると嬉しいという雰囲気を、加盟店から感じることがあります。大学時代にヘビーユーザーだった飲食店に、その証のカードを見せたら一発で加盟してくれたこともあります。

【池田】

私は前職から飲食店の方と関わることが多かったので、地方拠点を立ち上げるという出前館の意向に惹かれて入社しました。北海道では、人と人のつながりを重視される方が多いのですが、地方拠点を立ち上げた理由が加盟店へのアフターサービスを強化したいということもあり、地域密着で密に連携できるのはセールスポイントにもなります。出前館をその点で差別化してくれる加盟店が多いので、地方拠点のメリットかなと思います。

地方拠点ならではの苦労と競合サービスとの闘い方

―北海道ではパートナー配送が主流ですが、物流業者とのコミュニケーションなど、北海道営業所ならではの大変さや工夫していることについてお聞かせください。

【金林】

配達パートナーとはwin-winの関係じゃないといけないという面では色々な大変さがあります。パートナーは注文が入らなければ赤字になってしまうし、出前館も売上に対して手数料をいただいているので、売上を上げることが先決です。ただ、パートナーは人員を抱えているので、無茶をしすぎるとお客さまの需要に対応できなくなるリスクも抱えています。

でも注文を増やしていかないとビジネス自体が成り立たないので、無茶をしすぎないように、かつお客さまにもメリットがあるようにと、各種調整が必要になってくる。ご注文からお届けまでの待ち時間の短縮や、配達エリアの拡大など要望を出すときに、一瞬衝突することもありますね。待ち時間を短く距離も伸ばせなんて無理だと言われますが、それでもお客さまは待ち望んでいるので、と。ゴールを設定してそこに向かって提案していきます。

【阿部】

新しく配達ができるエリアで、加盟店が通常よりも少ない状況でスタートことがあります。加盟店が少ない状態で始めたとしても、店舗を増やすために営業をするのですが、増えるまでは配達パートナーもなかなか売上が伸びず、苦労されることもあります。配達パートナーの方々とは、コミュニケーションを取っていく中で、さまざまな声をたくさんいただきますが、それに応えるために動いたものの思うようにうまくいかず、お叱りを受けたこともあります。

ただ、コミュニケーションを取る中で、配達パートナーからお店の紹介をいただいたり、我々で加盟店を獲得したりとお互いに尽力しています。加盟店もパートナー拠点も我々も、ゴールは売上アップなので、そのためにこういう要求をしているんですと、そこをぶらさずに連携をとっていかねばと思っています。

【金林】

配達パートナーにはデリバリーサポートチームが各1名ずつ担当について、指導や教育をしていますが、担当者は常駐していないので、現地ならではのアドバイスについては我々がサポートしている部分もあります。

配達パートナーが8社ほどあるのですが、それぞれに守備範囲が決まっているんです。我々は全社に訪問して色々な意見を聞くのですが、誰かの肩を持つわけにはいかないので、バランスが難しいですね。是々非々で判断したいけど、地方特有の判断の難しさがあります。

―グローバルサービスを並行導入している店舗も多い中、出前館の強みや課題点はどこにあると思いますか？

【池田】

外資か国内企業かの違いは、我々としてもよくセールスポイントとして挙げさせていただいています。北海道の方はとくに人のつながりを大事にするので、本社がどこにあるのかという話だけでも、安心して受け入れてくれることもあります。

飲食店側がデリバリーの注文を受けるタブレットは、4社と契約したら4台設置する必要がありますが、2端末がだいたい限界であろうという予測が出ています。その中でも出前館は注文単価が高いというお話をよくいただきます。ファミリー層に多くご利用いただいているということかと思いますので、一人利用か複数利用かという点でも差別化されているのかなと。

デリバリーサービス各社はどこも同じだと思われている飲食店が大多数だと思うので、出前館の強みをもっと早く道内に伝えていきたいです。

【金林】

ライバルの外資系サービスは大胆に資金を使ってきます。例えば送料がずっと無料だったり、初回注文に対して2000円、3000円OFFの高額クーポンがついたりします。デリバリーサービスをもっと多くの方に利用していただきたいですが、持続可能なサービスにしていくためにも、出前館は営業や配達のクオリティーなどでも勝負しています。

【阿部】

出前館は配達パートナーが拠点を持って、そこにシフト制の配達員がいたり、業務委託の配達員も増えていく予定なので、配達員がいなくて運べないという事がありません。札幌から少し離れたエリアでは、その点も強みになっていると思います。配達エリアの広さも、出前館の強みですね。

地方拠点営業のやりがいと今後のビジョン

―拠点立ち上げを経て感じている出前館での仕事のやりがいと、今後の展望についてお聞かせください。

【金林】

北海道では全国的に見ても出前館の認知度がかなり高く、特に札幌市内では多くの方がアプリを使っていただいているので、自分のアクションがダイレクトに数字（売上）に表れて、本当にやりがいを感じます。例えば加盟店のメニューを少し変えただけでも、お客さまは見てくれていて、それが相当数売れたりもします。自分のした1つのことが色んな人に影響を与えて、数字にも表れるので、自分がそれに貢献できたという感覚が持てます。

今は札幌市を中心的に営業活動やコンサルティングで周っていますが、北海道全体を盛り上げて、地方の中で北海道が一番！出前館いいね！と思ってもらえるようになっていきたいです。

【池田】

前職でも感じていたことですが、私は飲食店の売上アップのお手伝いという感覚でいます。我々はサラリーマンだけど、個人で経営されている飲食店オーナーは1日の売上が生活に直結しています。我々の仕事のやり方次第で、ここに大きく貢献できたときには大きなやりがいを感じますね。

【阿部】

新規獲得した加盟店がＧＷ前くらいにオープンしたのですが、「GW中売れすぎて死にそうだったよ」と笑いながら電話が来たり、送料無料のキャンペーンに参加したお店から「売れすぎて大変だった」と聞いたり、嬉しい悲鳴をいただくことが増えてきました。加盟店の利益、生活にダイレクトに影響しているんだなと感じています。そういうお声を、出前館に加盟している全店舗から聞けるようになるのが、最終ゴールなのかなと思っています。

加盟店へのフォロー体制は、これからさらに充足させていきますが、配達拠点自体も増えているので、たくさんのお店に加盟してもらって、北海道全道で、より多くの加盟店サポートができるようになっていきたいと考えています。