入社3年目社員が語る、SMB営業・グループの魅力とは

地元のチェーン、個人オーナーの飲食店に向けた加盟店舗開拓と、加盟店の売上アップのための販促支援などを行う、SMB営業。今回は、それぞれ入社3年目を迎える異業種から転職した木内さん、同業種から転職した飛田さんにインタビューしました。飲食やデリバリーでのバックグラウンドの有無にかかわらず存在感を発揮するお二人に、入社して感じたSMB営業の魅力や成功体験について伺いました。

木内 俊樹
営業本部　東日本営業部　関東第2グループマネージャー
2022年入社。新卒で地元の旅行会社へ入社し、7年半勤める中で企画・営業などを経験。出前館入社後は営業本部アカウントマネジメント部（現:東日本営業部/西日本営業部）へ配属され、関東エリアを担当。現在はマネージャーとして、チームのKPI管理・メンバー教育にも注力している。

飛田 健
営業本部　東日本営業部　関東第1グループ
2022年入社。商社で3年、不動産業界で3年の営業経験を積んだ後、外資系のフードデリバリー企業で営業を経験。国内の事業撤退を機に出前館へ入社し、営業本部アカウントマネジメント部（現:東日本営業部/西日本営業部）へ配属され、関東エリアを担当。

デリバリー業界の可能性と未来を見据え、転職を決意

── これまでのご経歴を教えてください。

【飛田】
商社や不動産業界での営業を経て、前職では外資系フードデリバリー企業で営業をしていました。営業歴は通算9年になります。

【木内】
地元の旅行会社でツアー企画や添乗員の経験を経て、直近では自治体、スポーツチームを含むさまざまな業種の企業さまに対し、団体旅行や出張手配などの商材を使ったソリューション提案営業を行っていました。

── 出前館への入社を決めた理由を教えてください。

【飛田】
前職のフードデリバリー企業に勤めていた頃は、コロナ禍の真っ只中でした。当時、外出自粛などの影響で飲食業界は非常に厳しい状況にありましたが、デリバリーという新しいツールが飲食業界に新たな風を吹き込み、大きな助けとなっていました。デリバリー業界の可能性と魅力を強く感じ、引き続き、この分野で力を尽くしていきたいという思いが募っていました。
そんな中、前職の上司から出前館にお誘いいただき、縁を感じて入社することを決めました。

【木内】
前職は旅行会社に勤めていて、コロナによって仕事が止まってしまう恐怖を経験しました。そこで、次は日常に根ざした、パンデミックなどの異常事態にも影響を受けない業界に行きたいという漠然とした思いを抱いていました。

僕が入社したのは2022年で、まさにフードデリバリー業界が存在感を増していた時期。コロナ禍で下火になった業界も多い中、「フードデリバリーは急成長する業界に違いない。この波に乗らなくては」という思いに駆られました。自分も使ったことがあるサービスで、出前館に親しみを持っていたことから、迷いなく入社を決めました。

── 入社後は、どのような仕事に取り組みましたか？

【木内】
入社して間もない頃は、既存のお客さまに対する販促提案を行っていました。少し仕事に慣れたころ、より多くのお客さまと接点をもてるよう、もっと効率的に仕事ができないかと考えるようになりました。そのときに取り組んだのがチーム全体で活用できる業務ツールの作成です。これまでは各個人でキャンペーンの効果測定を調べていたのですが、全体を集約して一元管理し、集計できるツールを使ったほうが生産性が上がると考えました。その結果、生産性向上はもちろん、他社事例の効果などの紹介もでき、提案の幅を広げることができました。

入社2年目の3月にマネージャーになり、現在は現場を自分の部署のメンバーに託し、私はメンバーのKPI管理などのマネジメント業務を担当しています。

【飛田】
入社して3ヶ月くらいまでは、新規獲得の営業を行っていました。その後は木内さんと同様に、キャンペーンのご案内や売上アップのコンサルティングに従事しています。

お客さまのお悩みごとはさまざまなので、それぞれの課題に合った形でカスタマイズした提案をしていくことが大切です。売上アップを実現し、お客さまの笑顔を作るために、質の高いコンサルティングの提供を目指しています。

異業種・同業種、それぞれの強みを営業活動に活かす

── これまでで最も嬉しかったことをエピソード含めて教えてください。

【飛田】
加盟店さまの売上を12倍に伸ばせたことです。このお店は、私が新規営業をしていた時に出会ったお店でした。私の提案で加盟していただいたのに、思うように売上が伸びずに悩んでいると知り、何とか力になれないかと考えました。

データ分析した結果、「ユーザーからあまり見られていないこと」「価格設定が高めであること」が課題であることが分かりました。そこで、ユーザーからの閲覧数を増やすために広告を打ち、価格設定も見直しました。結果、売上が一気に伸びたのです。

何よりも嬉しかったのは、「飛田くんに出前館を紹介してもらって良かった」と言っていただけたことです。この言葉は、私にとって成果以上に喜ばしいものでした。

【木内】
「木内さんの入社は嬉しい誤算だった」という上長からのコメントは嬉しかったですね。元々異業種出身で、飲食業界にもデリバリーにも関わっていない人間なので、入社時は平均程度の仕事ぶりを期待してくれていたようです。「期待を最初の半期で超えてきた」と言っていただいたときは、本当に感激しました。この業界のビギナーであることの意識を忘れずに、愚直に取り組んできたことが、評価に繋がったのだと自分では理解しています。

── バックグラウンドが異なるお二人ですが、それぞれ発揮できるバリューはどのように捉えていますか？

【木内】
「分からない人の気持ちが分かる」というのは異業種出身の強みではないかと思います。業界では当たり前のことも、業界未経験の私からしたら、当たり前ではありません。加盟店と同じように、サービスを知って、業界の理解を深めるステップを歩んでいます。「分からなくて当然」という姿勢で、それぞれの加盟店に寄り添った提案活動ができるのは、異業種ならではのバリューではないでしょうか。

【飛田】
プラットフォームは違えど、飲食店の皆さまは同じような悩みを抱えています。お客さまに寄り添って悩みを理解し、課題解決の方法を提示しながら伴走するという経験は、会社が変わってもダイレクトに活かせる経験です。同業種で培ったものは、出前館でも十分に発揮できるはずです。

「でしゃばり推奨」の環境で、自分らしいキャリアパスの実現を

── 入社して感じた、出前館の魅力は何でしょうか？

【木内】
成長フェーズを実感できること、安定基盤のもと裁量をもって挑戦できることです。デリバリー市場が発展途上ということもあり、これからもサービスが成長していく姿を間近で感じられることは魅力だと思います。

また、出前館は歴史が長く、上場しているという安定基盤がありながら、変化を厭わない文化があります。福利厚生や社内システム、各種制度面も年々アップデートされており、「会社ってこういう風によくなっていくんだ」と肌で感じられて、面白いです。安定感と変化を同時に得たい人にはもってこいの環境だと感じます。その中でも、出前館のSMB営業は、自分が考えた大胆な提案を形にできる点が大きな魅力だと感じます。

【飛田】
木内さんがおっしゃる通り、SMB営業が担当する加盟店の数はかなり多いので、加盟店に合ったさまざまなソリューション提案を各人が考えています。

出前館の営業本部には「でしゃばり推奨」という特徴的なカルチャーがあって、その言葉通り、やりたいことを積極的に発言したり、自分が良いと思った施策にトライできる風土があります。木内さんが取り組まれた、業務効率化ツールもその一つです。

営業本部の成果発表会の場でも、自らの取り組みを堂々と発表し、賞賛し合っています。周りの顔色をうかがいながら、謙虚に振る舞うのではなく、どんどんでしゃばっていける環境は、私にとって魅力的だと感じます。

── 木内さんはマネージャーを務めていますが、ご自身でも望んだキャリアパスだったのでしょうか？

【木内】
そうですね。前職の頃からいずれはマネージャーになってチームに貢献したいという思いがありましたが、年功序列の会社だったので、その機会がありませんでした。出前館は挑戦ができる環境ということもあり、月1回の上長面談で「マネージャーを目指したい」と毎回話していました。

入社二年目で希望が叶い、マネージャーのポジションへ。自ら望んだとはいえ、管理や評価に携わる仕事なので、プレッシャーも大きい仕事だと痛感しています。偉そうにしていてもよくないし、頼りない姿を見せるのもよくない。試行錯誤している中ですが、マネージャーとして頼られる存在になれるよう、自分自身も成長していきたいと思っています。

── 飛田さんはどのようなキャリアパスを考えられていますか？

【飛田】
私も今後はマネジメントの方向に進んでいきたいと考えています。木内さんのように、個人の成果のみならず、組織としての成果に目を向けてメンバーのために行動している姿に憧れています。

メンバーとしての貢献を大事にしながらも、マネージャーになるという目標に近づけるよう、尽力していきたいです。

個人成績のみならず、チームの全体成果にフォーカス

── 出前館のSMB営業として活躍できるのは、どのような人だと考えますか？

【飛田】
マインド面でいうと、「でしゃばり推奨」という言葉が示すように、自ら能動的に発信していく人が活躍していけると思います。また、SMB領域でいうと、量にこだわり、スピード感をもって行動できることも大事かと。量をこなせないと、質もついてこない印象です。

【木内】
自分の能力を過信しすぎず、色々な人の良いところをインプットできる人は活躍できると思います。出前館では成果発表の場が頻繁に設けられているので、周囲のやり方を知り自分のやり方をブラッシュアップすることが可能です。

── チームの雰囲気についても教えてください。

【飛田】
一言で言ったら、仲がいいですね。チームの年齢層も20代から30代中盤くらいまでの方が多いので、世代が近くて話しやすいです。困りごとがあったら周囲に相談したり、1on1でしっかりと話を聞いてもらったりできる雰囲気があります。

【木内】
「チームみんなで頑張ろう」という前向きな雰囲気がありますね。自分が入社したころは、個人の成績をいかに上げるのかという空気感がありました。露骨に競い合う環境も個人的には好きですが、今ではチーム全員で成績を上げようという空気感に変わってきています。お互いの手の内を明かしながら、どんどん助け合っています。

【飛田】
たしかに、以前は「個人で一位になりたい」というメンバーが多かったのですが、個人というよりもチームで頑張ろうという空気に変わっています。

また、関東のみならず、地域を超えて、全国各地のメンバーと交流する機会もあります。オンラインツールを活用して、仕事の悩みを共有したり、時にはプライベートの話をしたり。同じエリアのメンバーだけと話していると、知見が狭くなったり、他のエリアのメンバーとコミュニケーションが取りづらくなったりするので、交流会を通して仲を深められるのは、非常に良いことだと感じています。

── 飛田さんは子育て中とのことですが、仕事との両立はしやすい環境ですか？

【飛田】
とても両立しやすい環境だと思います。現在、生後2ヶ月の子どもを育てているのですが、出産前後にお休みを取ったり、子供の体調不良時にはフレックスタイム制度を利用して早めに帰宅したりすることも「全然OK」という反応をいただけるので、ありがたいです。

──最後に、これからの目標について教えてください。

【飛田】
全体成果の最大化を意識しながら、メンバーとしてしっかりと事業に貢献していきたいです。そして、いずれはマネージャーとして活躍することを目指していきます。

【木内】
私はチームメンバーがイキイキと働いて活躍できる環境づくりをしていきたいと思います。自分と一緒に働く人を幸せにするのが、私の目標であり、マネージャーとしての「ありたい姿」です。

取材・執筆／早坂みさと