出前館営業の1日～北海道営業所・金林編～

加盟店の新規獲得やコンサルティングを担う出前館の営業セクション。多岐にわたる仕事をこなす営業社員は、普段どのように働いているのでしょうか？　北海道営業所に勤務する金林健登の1日を追い、仕事の仕方や内容について話を聞きました。

ある1日のスケジュール

＜10:00＞ 出社　メールチェック

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＜10:30＞ 担当店舗の売り上げ確認、その日の訪問資料準備

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＜11:00＞ 担当企業様とZoom打ち合わせ（議題：売上が伸び悩んでいる店舗の改善策提案）

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＜12:00＞ 昼食（担当店舗を訪れ、売上upに何か役立てられないか調査）

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＜13:00＞ 配送拠点へ改善案を提案

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＜14:00＞ 訪問：担当企業への追加出店のご提案、メニューのご提案

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＜15:00＞ 訪問：担当店舗へキャンペーンのご案内及び売上upの限定商品作成のご提案

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＜16:00＞ 訪問：販促品（ステッカーやショップカード）を店舗に渡しに行く

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＜17:00＞ 北海道営業所帰社、次の日の訪問企業の資料作成、メール返信

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＜18:00＞ 事務作業や実績レポートの確認など　

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＜18:30＞ 帰宅

臨機応変さが求められる！多岐にわたる営業の仕事

―リモートワークが推奨される時代ですが、ワークスタイルに変化はありましたか？

現地で加盟店への対応がすぐにできることが大前提ですし、営業所でのチームワークも大事なので、基本は出社するスタイルをとっています。勤務環境としてはある程度自由が利くため、自宅から近い店舗であれば直接訪問して自宅で業務をすることもあります。

―具体的にどのような業務をしているのでしょうか？

出前館営業は加盟店対応が第一ですが、社内との連携もとても大事です。配達拠点を管轄するデリバリー部門との調整で連絡をとったり、マーケティング部門とコラボポスターを作ったり、プレスリリースを記者に渡しに行ったり、社内外を含めて連携を取る先は多岐にわたりますので、マルチタスクが得意な人にはうってつけです。社内営業的な面もかなり大切だと思っています。良好なコミュニケーションがとれていれば仕事もうまく進みますし、そうでなければなかなか進められずに加盟店にご迷惑をお掛けする、なんていうことになりかねません。

スケジューリングが要！訪問先に寄り添った提案とコンサルティングを

―加盟店の担当数はどれくらいですか？

今現在、30社100店舗ほど担当しており、だいたい皆、同じくらいの担当数を持っています。

―訪問する頻度は？

北海道営業所に来てまだ1ヶ月くらいですが、毎日訪問に出て30分おきに店舗を周ることもあります。飲食店の方に時間をいただけるタイミングはだいたい同じで、ランチが終わってディナーが始まるまでのアイドルタイム。朝はみなさん、仕込みなど開店準備をされていることが多いので、訪問できるタイミングは集中してきます。先方がエリアマネージャーなど本社勤務の方であれば、Zoomで朝ミーティングをすることもあります。

10時と18時にメールチェックや事務作業の時間を当てているのは、加盟店から電話がかかってくることが少ないからです。加盟店が忙しい時間帯は、短期的・集中的に自分の作業時間として使います。最適かつ最短なスケジュールを組む、そのスケジューリングが肝です。

―訪問資料はどのようなものを用意しますか？

訪問先によって全部変えています。例えば、未加盟店舗であれば、加盟してもらうための資料に、料理のジャンルやエリアなどの市場調査をして出店するメリットを伝える内容を加えます。テンプレの営業資料もあるのですが、せっかく現地にいるので、提案先のお店の為にアレンジして、出前館に加盟するべきメリットを伝えるような資料に仕上げます。

例えば、似ているお店の特徴などをまとめた上で、提案先の店舗が現状どのあたりの位置にいて、どうすればより売れるかの提案をします。コンサルティングの面がすごく大事です。

他社のデリバリーサービスもだいぶこだわって、そのサービスにしかないメニューを作ってきているし、お客さまも種類が多いほうに流れてしまいますよね。他社との比較、出前館の中での売れ方を調査していかなければいけないので、100店舗あれば100通りの提案資料になります。

熱意を込めた営業で売上アップを目指す

―売上アップのための改善策提案では、どのようにアイディアを出しますか？

売上が下がっている店舗に対して、なぜ売れていないのかをデータ分析して提案しにいきます。

また本来お店が持っている良い商品などのポテンシャルがページに表現できていないこともあるので、実際に食べに行ってお店に対する理解を深め、ポテンシャルを引き出すようなページに改良するなどして、お客さま目線で頼みたいと思うような形にパワーアップさせていきます。

―キャンペーンの案内や限定商品の提案についてはいかがですか？

出前館ではキャンペーンを強化しています。企画自体は本社マーケティング部門や加盟店サポートの部署が立案するのですが、私はその企画内容に合う店舗をピックアップして参加の提案をします。申し込みいただいた後にメニューの提案を図るという流れです。

メニューの提案については、例えば1,000円の豚丼があったとして、お客さまからすると少し割高に感じるかもしれない。自分だったらこれなら頼むだろうというのを考えながら提案します。加盟店の売上が上がれば出前館も手数料が入る、win-winでありがたいので、ぜひこうしてください、と。こういう提案に関しては訪問して、1対1の対面で熱意が伝わる場面で言うようにしています。

―配達拠点に対してはどのように対応していますか？

配達パートナーともwin-winでありたいので、先方のメリットをしっかり考えた上で提案をします。配達拠点が忙しくなると、普段30分で配達できるエリアで60分待ちになってしまうこともあります。マンパワーが足りていない時には、他の配送業者とつなげて人員を増やせないか、派遣する費用がどのくらいかも調べてマッチングしたりします。

出前館には配達拠点の対応をするシェアリングデリバリー部門があるので、あくまで営業の立場を保った言い方をするように気をつけています。シェアリングデリバリー部門の意向も理解しつつ、配達拠点とwin-winでありたいという営業視点を大事に対応しています。

―提案が受け入れられない時、思うように解決できない時の対処法は？

ゴールを決めたらそこに到達するように持っていきます。加盟店のご意見をお聞きしながら、着地点が難しいものではないと感じていただけるように話を進めていきます。良い提案と信じて何としてもやっていただけるように、色々と模索して諦めずに立ち向かう。それでも難しい場合は、短期間のトライアルで試させてもらうことも。社内調整が必要にもなってくるので、社内コミュニケーションの良好さは、こういう場面でも生きてきますね。

市場や店舗の理解を深めるために日々調査

―市場調査する際に注目している点は？

その地域にどんな人が住んでいるのか、家賃相場はどれくらいなのかを聞いたり調べたりしたうえで、その地域のお客様がどんなものを頼むかを想像します。近隣店舗も調査して、出前館上でのメニューの並べ方も考えていく。私は北海道出身ではないので知らないことが多く苦労している部分ですが、それが楽しいとも思っています。

―ランチ休憩で担当店舗に行く際、見ているポイントは？

どこに改善点があるのか食べに行かないとわからない時に、ランチ休憩で行ってみます。まずお店に対しての理解を深めるという部分を大事にしています。

例えば、超有名店なのに出前館では実績が出せていない加盟店がありました。注文から受け取りまでの待ち時間が長いお店だったので、お店でどのくらい調理に時間が掛かっているのかを見ていると、注文してから5分で料理が出てきた。それならもっと早く商品をピックアップできて待ち時間を短縮することが可能だろうというのを、資料化して提案しました。

また、店内にあるメニュー表や他のお客さまを観察し、そのお店ならではの食べ方やオプションをチェックして出前館でも対応してもらいます。店内と同じような頼み方をできるように出前館のページを作るのが理想。実際に自分で食べて、自分がいいなと思ったことを出前館に反映させるようにしています。

元々食べるのが好きなので、土日も色んなお店に食べに行っています。そこで覚えていたことを新規営業時に話すと、わりとスムーズに加盟してくれたりもしますね。

出前館の営業マンに求められることとは

―どんな人にジョインしてほしいですか？

やるべきことがやれていれば、任せてもらえる範囲はかなり広いので、行動したぶんだけ実績が出て、そこにやりがいがあるし、評価にも反映されていくので、ベンチャー気質でセルフスタートできる人には面白いと思います。

チームワークは絶対に必要です。足を使って加盟店開拓営業で外回りに行くメンバーもいれば、前職の経験を活かして大手企業をメインで担当するメンバーもいる。私は細かい性格なので、老舗の名店のポテンシャルを引き出すところを得意としています。何かに強みを持った方は是非ジョインしていただきたいです。

また、業界のスピード感も早く、会社もどんどん変化していくので、変化や成長を前向きに捉えられる方も是非お待ちしております！