巻き込み力を武器に、社長を巻き込んで交渉突破！名古屋営業所の立ち上げから東海三県制覇へ

新規加盟店を獲得し、売上を上げるためにコンサルティングを行う出前館営業。中には社長を巻き込んでの交渉突破や、商業施設との折衝を行うなど、新たな営業スキームを展開し活躍する営業マンも存在します。今回は、巻き込み力を武器にチャレンジを続ける営業マン、大津慎一郎に話を聞きました。

自己紹介

―まず自己紹介をお願いします。

2020年4月に出前館に入社しました、大津慎一郎です。

最初は大阪支社を拠点に、全国の未加盟チェーン店を獲得する特命チームからスタートし、東京本社で取引のある加盟店の出店拡大や課題解決をする仕事を経て、2021年5月から名古屋営業所に勤務しています。前職では海外のカジノでディーラーやVIPサービスの仕事をしていました。帰国してすぐコロナ禍になり、日本で仕事を探している時に出前館に出会い、デリバリーという成長産業に興味を持ち入社を決めました。

カジノの前は証券会社勤務だったこともあり、企業の社長やオーナーの方々を相手にするのは比較的得意です。出前館でも大きな企業やオーナーが取引相手になるので、提供しているサービスは変わったものの、やりとりに関しては共通することが多く、転職後もうまく仕事をこなせているかなと思います。

名古屋営業所の立ち上げとマネジメントへの挑戦

―名古屋営業所の立ち上げに携わった経緯を教えてください。

今年の3月くらいに地方営業所を立ち上げる案が出ました。候補地は札幌や福岡など6ヶ所ほどありましたが、私自身は海外で生活していたこともあって、どこでもいいなと。希望地を指定せずに応募したところ、名古屋を担当することになりました。

当初の配属メンバーは東京からの異動が私を含めて2名と、地元採用者1名。7月からもうひとり増えて、今は4名でやっています。当初は3×4ｍくらいのタコ部屋からのスタートでした。数字や売上が伸びるにつれ、どんどんオフィスがグレードアップして、今は6人くらいが悠々と仕事ができる部屋を4人で使わせてもらっています。非常に快適な環境になりました。新規営業で加盟店獲得したことが評価された結果なので、成り上がったなと思いますね（笑）

―とはいえ壁にぶつかることもあったのでは？

配属された当初は、私が社内でシティーマネージャーと呼ばれる責任者のポジションにありました。もちろん個人的に営業をかけるということは、どこに配属されてもできる自信はありましたが、それにプラスして複数人に対してのマネジメントをしなければならないことが最初は不安でした。

ただ、メンバーを観察してみると社長に可愛がられる人、物事をずばずば言う人、押しが強い人など、色々なタイプがあるけれど、営業の基本的なところは大体できていました。よって私からは目標や方針、社内ルールや禁止事項といった全般的なことだけを共有して、営業に関しては、それぞれの強みや個性を生かして臨めるよう裁量に任せました。

前職までの経験から、取引には人間関係が一番大事だと思っていて。トップ同士で人間関係ができていると「社長の一声」で決まることもあるので、最終的にはそれくらいの関係性を作るのが目標です。

きめ細やかな営業が得意な人もいれば、何度も足を運んで営業をかける人もいる。それってその人のやり方だし、相手との相性も千差万別ですから。私が全然そりが合わない相手でも、別のスタッフだと合うこともある。それぞれに任せたほうが、うまくいくのかなと思いました。

苦戦している場合は、相手が何を求めているのか、何を思っているのかを共に考え、どんな資料を準備するといいのかなどをアドバイスし、基本的には自身で改善するように促しています。それでもどうしても相性はあるので、最終的には担当を変えるという判断もありますが、今のところそのケースは発生していません。みんなうまく関係性を築いていると思います。自分らしく自分のやり方で成功体験を掴めているので、自信になっていると思いますし、仮に私の元から離れたとしても、しっかりやっていけると思っています。

加盟店の立場にたって考える営業方針

―名古屋営業所では自走する加盟店が多いそうですが、どんな工夫をしているのでしょうか？

まずスタートの際に、出前館でできることやどう運用すればいいのかを、丁寧な説明や資料ですべてお伝えしています。お店の不安や、どうしたらいいのか分からない、を徹底的に解決することで、出前館での店舗運用自体はスムーズにできるようになるからです。

運用が順調にいくとそこからは、どうやって販促やキャンペーンで売上をあげようかという話になりますが、担当者にお会いして案内し、マニュアル等の資料をお渡しすると、あとは各お店が独自に行ってくださる形が多いです。最初にしっかりとした土台が出来上がっていることで、その後お店自らで、考え行動できるのかもしれません。

本社からも販促方法など提案材料をその都度提供してもらえるので、お店の要望にはある程度答えられているのかなと思います。特集やキャンペーンに合ったメニューを提供しているお店にすぐお声掛けできるように、メニューや中身はしっかり把握しておくように心がけています。

また不満や不安には即日対応が基本です。自分で出前館を運用しているお店に対しても、定期的な連絡やコミュニケーションをとって、最近どうですか？困っていることはありますか？と、お店の声吸い上げるようにしています。

―加盟店の負担軽減についても工夫しているそうですね？

大手チェーン店では法人化されていることが多く、法務部や総務部など手続きする部門を持っています。でも飲食店には小規模のお店やオーナー企業も多い。出前館に出店するための書類が5種類くらいあるのですが、それを全部、忙しいオーナーが用意するのは大変です。法人情報に店舗情報、メニュー情報、写真、営業許可証……。複数店舗あれば尚更大変なので、こちらが店舗のHPなどで調べて分かる情報は全部埋めた状態にして、必要な情報だけいただくようにしています。

そうすると、手続きは2回ほどで済みます。初回に出前館のサービスをご案内し、参加していただくことになったら、次回はこの情報がほしいので15分だけくださいと。最短だと8営業日で始められます。加盟を決めてから1ヶ月待たされてやっと出店だと、スタート前にお店の不満も溜まってしまいますからね。スピーディーにスタートできるようにしています。

私自身が仕事に関して心配性で、あらゆることを想定して資料などを準備するので、そういうところも影響していると思います。

巻き込み力を発揮し次々と新しいスキームを展開

―社長を巻き込んで主要加盟店の獲得に至った際のエピソードをお聞かせください。

大手チェーン店に加盟していただこうという時、まず我々が営業にいくのは、販促部門やデリバリー部門の方々になります。最終決裁権を持っているのは社長ですが、我々がそこまで直接到達するのはなかなか難しい。担当レベルではいい感触だけど、最終決裁でGOサインが出ず苦戦していました。私のほうではどうにも進まないという状況がしばらく続いていたので、何か大外から大きいものを持ってこないとダメなんじゃないかと。

そんな中、弊社の藤井社長が名古屋営業所に視察にくるというタイミングがあったので、そこで時間をもらって、「このお店に加盟してもらいたいので一緒に行ってください」とお願いをしました。すぐに先方にもアポをとり、結果的に加盟していただけることになったのです。

これが最初の事例になり、他のメンバーにも共有しました。トップ同士で会えば加盟してもらえるという感触を社長もつかんでくださいましたし、営業マンもある程度進まない件は社長に同行してもらいブレイクしようというスキームができたのかなと。フットワークが軽く、お願いすれば来てくれるという藤井社長の人柄もあってのことですね。

―さらに、ショッピングモールとの交渉も進めているとのことですが？

当初、ショッピングモールはデリバリーをやってはいけなかったのです。ショッピングモールは不動産業みたいなイメージなので、自分の敷地内に他者が入ってくる状況を好ましく思いません。その中のテナントの飲食店が出前館をやりたいとなったら契約はできるけど、配達員が敷地内に入って、もし来場者とぶつかってしまったらどうするのか、というような話になってきます。

そういう場合は商業施設から出前館に直接クレームが来るような感じだったので、それなら商業施設に直接交渉して導入を認めてもらいましょうと。色々な商業施設や百貨店に働きかけて、導入OKをいただくことができました。

その際、相手方のことを調べ上げた上で、何を求めているのかを考えました。テナントと出前館が契約をするのが基本ですが、売上情報はテナントにしか公開できない。テナントは売上を公開して商業施設側に家賃を払わなければいけない。でも商業施設は第三者なので出前館の売上は見られないということがあったので、契約書の調整をするなど、商業施設側も安心して導入できるような仕組みを作りました。最近では、百貨店自体がデパ地下全体を出前館に出店するようなケースも、取り扱いを始めています。

東海三県を制覇したい！

―今後の展望をお聞かせください。

今は名古屋営業所にいるので、東海三県を制覇したいというのが直近の目標です。まずは愛知県内の飲食店を全部制覇したいですし、岐阜や三重まで拡大し、東海三県を制覇したいと思っています。

個人的には、マーケティングや財務・経理的なことにも興味があります。ずっと営業をしてきてお客様に対することが多かったので、市場全体を見ることや、会社のお金に関する運営を見るようなことにもチャレンジしてみたいなと思いますね。それによって提案の幅や、今後の仕事人生の幅が広がるのではないかなと思っています。

最後に

―出前館の営業マンになろうとしている方へメッセージをお願いします。

出前館は、飲食店に対してデリバリーという新しいサービス、販売先を提供している会社です。飲食店にとってプラスになることはあっても、マイナスにはならないサービスを提供しています。

地元の飲食店はもちろん、日本の名だたるナショナルチェーン、世界中に展開している飲食チェーンは日常生活で身近な存在だと思いますが、そういう企業と関われるのも魅力の一つです。仮に自分が担当になるとすれば、有名なお店の担当者ということになりますし、自分の営業した成果が飲食店の売上になり身近に感じ取れるので、非常に魅力的な仕事です。

大手ナショナルチェーンを担当し営業力をつけたい方、地元の飲食店を盛り上げて活性化させたい方、新規エリアを開拓という自分の見知らぬ土地で仕事を始めてみたいという方、出前館営業には色々な魅力がありますのでぜひチャレンジしていただければと思います。