新卒4年目で台頭！大手クラアイントを経験し企画立案の道へ！出前館営業マンのキャリアについて

出前館営業本部の業務は、新規営業から加盟店のコンサルティングやサポートなど多岐にわたります。今回は、大手クライアントの担当を経て企画立案の道へ歩み進めた営業メンバーにフォーカスし、出前館営業マンのキャリアの一例をご紹介します。

自己紹介

―まずは自己紹介をお願いします。

営業本部 加盟店サポート本部 加盟店サポートグループ グループマネージャーの森本涼加です。新卒で出前館に入社し4年目です。

学生時代にピザチェーンでアルバイトをしていた頃から出前館は知っており、就活セミナーで「夢の街創造委員会」という出前館の当時の社名を見て面白そうな会社だなと興味を持ったのがきっかけで採用試験を受けました。

新卒で出前館に入社し、4年目でグループマネージャーに

―入社後からこれまでどのような仕事をしてきましたか？

入社後1年半は新規営業のチームに配属されました。獲得数と売上金額で結果を残し、最初の評価タイミングでMVPをもらえたのが誇りです。新人賞も対象になる時期でしたが、それを超えてMVPを獲れたので満足です（笑）。

次の1年半はマクドナルドやスシロー、ロッテリア、デニーズといった大手加盟店を担当しました。チェーン店の担当を任されるようになって、一番変わったと感じたのは責任の重さです。チェーン店は店舗数や売上金額の規模が大きく、施策を提案し実施した時のインパクトも違うので、成果としては見えやすくもあります。プレッシャーもありますが、その分達成感も凄かったです。

―新規営業や大手担当を経て、加盟店サポートの部署に異動した理由は？

新規営業、個人・法人の担当、出店後のコンサルティングは経験できた――その上で、自分ができる業務の幅や能力を広げたい、もっといろいろなことを経験してみたいと思い、上司に相談しました。行ける部署や合っている業務を提案してもらって、今所属している加盟店サポートに異動となりました。

―加盟店サポートではどのような業務を担当していますか？

加盟店にとって出前館がより活用しやすく、より売上をあげられるための仕組みづくりを実現するのが、加盟店サポートの役割です。具体的には、キャンペーンの企画・運用・振り返りや、売上向上の提案、加盟店向けメルマガ配信の企画・運用、管理画面やアプリの操作案内動画の作成などを行っています。

これまでに経験した、一つひとつの加盟店に対してサポートをしていくというより、全加盟店に対してどうするかという仕事に変わりました。出前館の加盟店95,000店舗(2021年10月時点)の中で、大手のチェーンや数十店舗展開しているような中小チェーンには、担当営業がついていますが、それ以外の加盟店に対するキャンペーン提案や問い合わせ対応は、加盟店サポートが行います。個人経営の店舗や新しく加盟をしたばかりの店舗などに対しても手厚くサポートしていく部署です。

キャンペーンの企画・運用で売上向上をサポート

―キャンペーンの企画立案に至った経緯をお聞かせください。

加盟店サポートのミッションとしては、加盟店の売上をあげることです。そのために何をすればいいのか？　キャンペーン自体は13～14年前から参加店舗の対象商品が半額になる「半額祭」が行われていましたが、年に2回しかなく、半額という割引率だとなかなか参加できない加盟店が多くありました。そんな中、半額祭以外にも参加しやすいキャンペーンやエリアを絞ったキャンペーンなどができるのでは？と社内で声が上がり、他社は何をやっているのか調査をしたり、この時期ならこの特集が良いのではと話し合ったり、アイデア出しから始めて、施策を練っていきました。企画立案はすごく楽しいです。

―特集企画はどのように生まれたのですか？

初めの頃は「大盛無料」など、結局は商品を安くする施策を行っていたのですが、それだと参加店舗があまり集まりませんでした。もっと気軽に参加してくれるもはないか？、加盟店の負担を伴う値引きをしなくていいものにしよう！、でもそれではユーザーが喜ばないのではないか？百貨店とかのグルメ特集だと値引かなくても楽しめるのではないか？。様々な試行錯誤を経て「特集」という新たなキャンペーンの枠組みを作ることにしました。これまでに、トレンドやブームに適した「チーズ特集」や、夏の熱い時期に合わせた「激辛特集」を企画しています。

値引かないことで加盟店が参加しやすくはなったものの、ユーザーが喜んでくれるのかは不安でした。でも意外と効果があったのです。キャンペーンを行う前と比較して「チーズ特集」では110%、「激辛特集」では120%を超える売上アップの効果がありました。

加盟店からの反応は参加店舗数に表れていて、店舗の負担が発生する「大盛無料」キャンペーンでは300～400店舗の参加規模でしたが、「激辛特集」では5,000店舗を超えるほどになりました。参加しやすい企画に参加してみたら売上が上がり、結果、値引系のキャンペーン企画での参加店舗数も増えました。参加するということに興味を持ってもらえたのがよかったと思います。

―「1BUY2EAT」は仕組みとしては値引き系のキャンペーンですが、反応はどうですか？

「半額祭」だと単価が下がってしまうけれど、1個買ってもう1個提供する分には単価が下がらないので参加しやすいという声を耳にしました。ユーザーからすると、お得感もある企画です。「１つ買ったら１つ無料」と打ち出している競合他社もあるので、出前館ではどういうネーミングをしようか、すごく考えました。「1BUY2EAT」は正しい英語としては伝わらないフレーズですが、キャンペーン名としてインパクトのあるキャッチーな名前。今では出前館の社内でも浸透しているので嬉しいです。

管理画面やアプリの操作方法を動画でサポート

―動画作成に至った経緯と制作に関するエピソードをお聞かせください。

全加盟店に対してサポートを行うのが加盟店サポートという部署ですが、メンバーは6名と限られています。1店舗ごとに電話で対応することはできないので、動画制作をして問い合わせを減らすという施策を考えました。

加盟店からの声や営業側からの要望などを、まずは1つに集約しようということで、営業側の意見を取り入れるために社内に目安箱を設置しました。すると社内からも、管理画面の説明やアプリの操作説明をしてほしいという意見が上がってきたので、動画制作という形で要望に応えることにしました。営業から加盟店サポートに問い合わせが来ることもあるので、営業マンに対するサポートでもありますね。個店や法人などの違いはなく、全加盟店に共通する悩みに対してサポートしている感じです。

―動画制作はどんな点に工夫していますか？

1から10まですべてを説明するように工夫しています。その動画を見れば誰でもわかるように、懇切丁寧な説明を心がけています。動画通りにやってみたらできたとか、わかりやすいという感想をいただきました。もっと直観的に使える管理画面にしていく計画はありますが、現状は少し慣れる必要があるものなので、まず今出来ることとしては、有効な策だったと思います。

動画なんて編集したこともないし、最初はどうしたらいいのかわかりませんでした。知っていそうな人に聞きに行ったり、アルバイトのメンバーからPCに標準搭載されているソフトが使えると聞いて触ってみたり、ネット検索しながら手探りで制作しました。動画が一般的になって重宝されている世の中ですし、これも自分の幅を広げられるチャンスです。スキルアップの1つになるいい刺激として、楽しみながらやっています。

加盟店との距離を縮めるメルマガ配信

―メルマガ「教えて！出前にゃん！」では、どのようなことを発信しているのでしょうか？

実施したキャンペーンの振り返りや、ランチ需要を取り込むことによる売上アップの推進、売れているお店が工夫している情報の共有などを行っています。週1回の配信で、今のところ24回ほど配信しています。

「教えて！出前にゃん！」というコンテンツ名称は、社内の皆さんからネーミング候補を募集しました。加えて、配信してほしいメルマガ内容の案も募集しました。その回答を見て営業以外の社内の意見も取り入れながら、営業メンバー内で揉んで配信テーマを決めていく感じです。色んな人の意見を参考にしています。

配信した売上アップの対策を実際に加盟店側でやってくれたかどうか全てはわかりませんが、メールの開封率やコンテンツのクリック率を見ていると、参考にしてくれている加盟店は徐々に増えている感触はあります。ただ、キャンペーンの結果や効果を発信することで、参加してくれる店舗を増やしたいというのが目的の1つでもあります。

―「教えて！出前にゃん！」は今後どのように育てていきたいですか？

今はメール配信しかできていないのですが、メルマガ以外の配信ツールを増やしていきたいと思っています。YouTubeでの動画配信や、コロナ禍が明けたらセミナーを開くなど、メルマガ1つにとらわれず、いろいろなやり方で加盟店との距離を近づけていき、売上をあげることに興味を持ってもらえるきっかけになればいいなと思っています。

そういう思いで、何でもやってみたいのですが、加盟店の情報なので他に漏らしてはいけないという点で、開示の幅を制限するのが大変です。色んな加盟店に知ってほしいけど、世間一般向けにはできないのが難しい部分ではありますね。

キャンペーンは仕組みとして確立できたので、今後は企画して立案、運用を続けていきますが、「出前にゃん」は動画やセミナーなど全く違うフェーズを1から行うことになります。やらなきゃいけないことが山積みなので、気合いが入っています。

出前館営業マンとしてのキャリアとやりがい

―新規営業や大手担当の経験は、今どのように活かされていますか？

やらなきゃいけないことをやるためにどうしたらいいか？ということについて、大手クライアントの担当時代は考えて話し合って行うというケースが多くありました。自分ひとりではできなくて、色んな人に意見を聞いて相談してやらなければいけない環境だったので、そこで作り上げてきたものでいうと、今やっている業務と似てはいるのかなと思います。ピンポイントでこの経験が活かされているというよりも、今までの経験が底支えしてくれているイメージです。

―どのような点でやりがいを感じますか？

加盟店サポートが本格的に稼働して1年ほどなので、やっていること全部が新しい取り組みという状況です。過去の実績がなく、新しいものをゼロから作るという段階なので、結果が見えやすく効果も出やすいです。キャンペーンの企画1つをとっても、営業からは企画してくれてありがとうと言ってもらえたり、企画したキャンペーンで売上が上がったり、参加店舗数の増加を目の当たりにしたり。全部が成果に直結するものばかりなので、そういうところはやりがいに感じています。

こう語ると大きく見えますが、実際は事務作業が多くて大変なんです……！　キャンペーン申し込み時にいただいた情報を確認したり、キャンペーンのご案内をしたり、 IT会社だけどすごくアナログな部分がまだあります。大変な事も多いですが、企画立案というワクワクする種類の仕事があるので頑張れます！

今後の展望と入社希望者へのメッセージ

―今後の展望をお聞かせください。

加盟店サポートにいるだけでいろいろな業務に携われているので、スキルアップや対応できる幅の広がりは感じています。それでも、もっともっとたくさんのことをしていきたいと思っています。やるからには結果を出さなきゃいけないので、結果を出しつつ様々な視点から出前館に携わりたいです。自分が楽しみながら成長して、結果を残して会社に貢献していく。それができる会社だというのも、出前館の良さだと思います。

―最後に出前館への入社を考えている人へメッセージをお願いします。

私自身、新卒4年目でグループマネージャーを任されるまでの評価をしてもらっています。2つ年下の新卒で、すでにマネージャーになっている人もいるので、本当に年齢は関係ないなと感じています。新卒や若手でもけっこう意見が通る。もちろん間違っていれば通らないし、不足があれば、こういう理屈もないとダメだよと返されることもあります。でも、自分のやりたいことを伝える、行動できるチャンスはあります。行動次第です。主体的に挑戦することを歓迎する会社です。

市場変化のスピードも早く、業務内容もフレキシブルに対応していくので、日々面白いです。仕事をしながら、いろいろな選択肢が選べる会社なので、積極的な行動や変化を楽しめる人は、やりがいを持てるのではないかなと思います。