【西日本営業部インタビュー】西日本営業部長がめざす営業＆働き方改革とは？

めまぐるしく変化する市場に合わせて、日々進化を遂げる出前館。営業セクションの組織体制も変わり、新たに東日本営業部と西日本営業部に分轄統合されました。2022年1月に西日本営業部長に就任した中村一貴と西日本営業部メンバーに、体制改革とマネジメントについて話を聞きました。

自己紹介

―まずは自己紹介をお願いします。

中村一貴（以下、中村）：

西日本営業部部長の中村一貴です。滋賀県出身の42歳、７歳と５歳の女の子2人のパパです。洋服とサッカーが趣味です。経歴ですが、新卒ではまず美容室専売の頭髪化粧品メーカーのコタというメーカーで東京配属となり上京して働いていました。そこから10年間で楽天や DeNA で働き、結婚を機にヤフーに転職して関西に戻ってきました。

ヤフーにいた際に、ヤフーとソフトバンクから新規事業が立ち上がるということでPayPayに出向し、関西北陸ブロックのブロック長として、全国でトップの成果を出すことができ、部長を務めさせていただきました。そして2006年6月に楽天に入社した時の同期が今の出前館の社長である藤井さんで、その縁もあって2022年1月に出前館に入社し、今は営業として西日本営業部を統括しています。

前職までの仕事内容

―これまでどのようなお仕事をされてきたのでしょうか？

中村：

コタはシャンプーやパーマ液といった美容室専売の化粧品のメーカーで、美容師専門の商材を美容室に卸すのですが、新規も既存も直接営業するというような内容でした。楽天と DeNA に関してはECサイトのコンサルティングに近いです。他にも広告事業を統括したり、 DeNA では広告プロダクトを作ったりもしました。出店いただいたお店さんの売上を上げて広告を販売するというようなものです。

ヤフーではまた少し違って、ヤフーの広告を販売する代理店営業を行いました。PayPayは加盟店獲得をミッションとして、全国のお店にPayPayの導入を提案する営業をしました。関西のブロックを率いて、最後はセールス全体の戦略や推進に携わるセールスサポート本部の本部長を務めました。

出前館では、まさに西日本営業の統括ということで、メンバーのモチベーションをどのようにあげていくかなどを考えながら、日々業務に取り組んでいます。

出前館営業の面白さと課題

―出前館ならではの営業の面白さはどこにあると思いますか？

中村：

個人的にPayPayでの世の中の役に立てている実感や、ユーザーさんの喜ぶ姿を直接見られた経験が初めてで、すごく楽しかったのですが、出前館では同じような経験ができると思いました。

大きな出資が入って潤沢な資金がある中で、新しい文化を世の中で作っていくみたいな経験って、営業していく上でなかなか経験できないことだと思います。今までやってこられた人の実績にプラスして、ここからまだまだできるという楽しみが出前館にはあるなと感じています。

営業目線で言うと、既存や新規に関係なく、どうしたらその人に動いてもらえるか、動機や目的を考えるのも面白いですね。新規の取引先でも、どう評価してもらっているのかなとか、この人はなぜこれを入れたがるのかなとか。そういったところを刺激することで、この人なら任せてもいいし、一緒にやったら自分の評価も上がりそうだなと思ってもらえれば、成果も作れるし喜んでもらえると思います。

既存店ならもっとわかりやすいですね。売上がガバッと上がっていけば、「出前館のおかげで、中村さんのおかげでこんなふうになりました、ありがとう！」とい言った声が聞けると思うと、そこがやはり楽しみだなと感じています。

―営業部のメンバーに対しても同じような思いで接しているのですか？

中村：

メンバーも一緒ですね。主体性は大事だなと思っていて、自分でやりたいと思ってもらえるような流れや動き方を営業のメンバーに考えています。私の今までの経験上、これをやりなさいという押し付けは短期的には効果があるかもしれないけれど、長期的に考えると主体性のあるやり方のほうが成果が出るという確証を持っているので、皆さんが主体的に楽しく、その代わり成果にこだわって動いてもらえるような流れ作りをしています。

―入社後、西日本営業部にはどんな課題があると感じましたか？

中村：

まずは明確な行動指針をすり合わせること、主体性が発揮しやすい環境づくりを行うことから始まりました。

各メンバーはマネージャーから振り分けられた既存加盟店を大量に担当しており、そこへ各種キャンペーンを案内していましたが、多くの加盟店とのコミュニケーションにはそれなりの時間がかかり、皆、問い合わせ対応に追われていました。

しかし、GMVの最大化を目標に考えると、担当店でキャンペーンを案内するだけが仕事ではないよねというところで、今はもっと新規加盟店営業の方にリソースをかけられるように調整をしています。

西日本営業部を新しい体制に

―課題解決のためにどんな対策をとっていますか？

中村：

まず最大ポテンシャルを持っている加盟店を洗い出して、シンプルに体系化したいなと考えました。

メンバーに各加盟店と握っている売上目標を全部出してもらい、目標が高いところをメンバーに担当してもらうようにしました。そこで空いた時間を新規営業に充てられるようにしています。営業メンバーが担当できない加盟店をどうするかという課題には、九州の協力会社に担当してもらうような新しい体制をつくれないかと検討し、入社後すぐに提案しました。

メンバーの担当する加盟店を絞りつつ、協力会社にロングテールを見てもらう。そのロングテールも何千という規模になるので、メールのみで対応可能なものなど精査をしながら体制を構築しています。

加えて、各メンバーに対しては合宿のようなものを2～3時間開きました。

課題については私より実際に加盟店の担当しているメンバーのほうが絶対詳しいですからね。課題を付箋で貼りだしてもらって、それを分類します。人によって新規加盟店獲得のための提案の粒度が全然違うということがわかったので、誰でも提案して100％加盟してもらうにはどうしたらいいだろうとか、既存店のコンサルティングはキャンペーン案内を中心にしているが果たしてそれでいいのかなど話し合いました。話し合いで出てきた課題を解決するため、各課題に対してチームを作り、プロジェクト化して進めていっています。

こうした体制改革については、営業のトップや執行役員の皆さんが快く受け入れてくださって、西日本営業部独自の体制でやらせてもらっています。

成果を絶対的に取れる効率的な働き方をするために実現したいということで、マネージャーも含んだ週1回の強制在宅勤務、強制直行直帰の仕組みも作りました。「強制」と言っているのは、マネージャーが出勤してしまうとメンバーがやりづらいというのがあるからです。

こういったことを提案して「では西日本営業部からやってみてましょう！」とすぐにOKがもらえたのも、出前館のすごいところだと思います。西日本から発信した仕組みを他部署でもやろうとしているという話も耳にしましたし、地方拠点から全社に広がっていく部分もあるのだなと感じました。

主体性を重視したマネジメント

―マネジメントで大切にしていることは何ですか？

中村：

一番は主体性ですね。何故やらなきゃいけないのか、何故やるのかというところを、どう刺激するかだけだと思っているのですが、「何故」というのは別に、出前館や仕事に留まるものではないと思うんです。人生、なぜ生きているかとか、その上でなぜ仕事が必要なのか、あなたは仕事をすることで何を求めてきたのかとか。

シンプルにいくと結局1on1みたいになってしまうのですが、やはり日々メンバーとコミュニケーションをとる中で、出前館で何を成し遂げたいとかそういう話ではなく、自分の人生において仕事をすることで何を叶えていきたいか、みたいなのがあれば、その環境を私がどう作ってあげられるかを考えます。

そうすると自分で言ったことなので、やらされているわけじゃない。自分の人生目標を叶えるためにこんなことを用意してくれた、絶対やってやろうってなるはずだと。さすがに全部は叶えられないと最初に言ってあるのですが、そういった環境を用意できれば力を発揮してくれると思っています。

体制改革を受けたメンバーの思い

―中村さんによる西日本営業部の体制改革、マネジメントを受けてどういう変化を感じましたか？

永富慎司（以下、永富）：

目標がより明確化されました。これまで目の前のことをがむしゃらに皆でやってきたのですが、月で達成する目標値や各エリアでの数字がしっかり落とし込まれたことで、何をしなければいけないのかが明確になり、皆のモチベーションにも繋がって、非常に前向きになりました。

活気が自然と湧いたというか、そこがすごく変わった部分だと思っています。

越智淳也（以下、越智）：

オープンする数字目標を決める際、その時のGMVを集計し、何がどれだけ上がっていて、今後どうする必要があるのかまで、細かく落とし込めるようになったのでかなり明確になりました。そのような点が働きやすさにつながってきているのだと思います。また、次のステップが明確化されたことで、スケジュールに沿った提案や工夫につながり、業務の効率も上がったんじゃないかなと思います。

―営業部内の雰囲気についてはどうですか？

永富：

私もまだ入社して1年とちょっとしか経っていないのですが、わからないことがあればすぐ聞ける体制が整えられました。席も横にすぐ相談できる人を配置したり、メンターも必ず一人に対して一人つけるなど配慮をしてもらっています。これは、非常に仕事をしやすい環境です。新しく入社する方がどんどん増えていますが、皆さん立ち上がりが早くてスムーズに動けているのではないかなと思います。

越智：

部の雰囲気も明るく、自走できる環境が整ってきています。新しく入社した方もすぐに出前館の営業として働けるようなマニュアルも作成され研修も整っています。今までは営業現場に飛び込んで、そこで知識をつけていく形が多かったのですが、それと比べるとストレスなく最初にしっかり知識をインプットすることで逆にスピード感をもって働けていると感じています。

プライベートの話

―プライベートはどのようにお過ごしですか？

中村：

ちょっとこれは良くないなと思いつつ、家族ばっかりですね。今はもう本当に子どもが好きすぎて、子ども中心の休日を送っています。とはいえ、娘たちも大きくなっていくにつれてどんどん離れていくわけで、その時に子どもに依存しないような人生を送っていきたいなと思うと、もっと外にコミュニティを作ったり、奥さんと2人で趣味を謳歌したりしなきゃなと。そういうことって60歳とか70歳とかを想像すると大事だなと思います。

趣味はサッカーと洋服です。洋服に関しては、あまり共感していただけないレベルかもしれないです。例えば女性が見て「その服ってかっこいいですね」って思うような服を飛び越えてしまっていて。モテる服ではないので、ただただ自己満足という感じになっています。でも好きです。誰がどう言おうとと好きな服を着ています。（笑）

最後に

―出前館への入社を検討している方へメッセージをお願いします。

中村：

昨年Zホールディングスなどから追加出資も入り、出前館には、日本の文化をより良くしていくくらいのレベルの仕事ができるチャンスがあります。これはなかなか他の会社にはないと思っています。このチャンスの中で働けるというのは珍しいことだと思うので、とても面白い経験ができるんじゃないかなと。私自身もそう思ってここに来ています。